التركيز على المنافع وليس المزايا الافضل فى الخطاب التسويقي وفى المبيعات
وهناك فرق شاسع بين المزايا (features) ، والمنافع (benefits) .
الميزة (feature) ، هي إحدى الخصائص الأساسية التي يتمتع بها المنتَج .
أما المنفعة (benefit) ، فهي الفائدة التي سيجنيها المستخدم من تلك الميزة .
فمثلا:- القميص المصنوع من القطن" .. هذا رائع، ولكن فيما سيفيد المشترى؟! هذه هى الخاصية. أما عندما تخبره بان القميص مصنوع من القطن وبالتالى يعطيه مزايا عديدة من ضمنها انه يخفف درجة الحرارة على الجسم .. فإن هذا مايهم المشترى، وهذه هى الميزة او المنفعة. ان التفريق بين المصطلحين يعمل فى صالحك عندما تروّج او تبيع..
الناس لا يشترون المنتج في العادة ولا الخدمة .. إنما يشترون المنفعة المرتبطة بالمنتج أو الخدمة . يشترون الغاية التي تؤدي إليها الوسيلة , إنهم يشترون المحصّلة النهائية التي يؤدّي إليها المنتج . يشترون حلولاً لمشاكلهم . يشترون التخلّص من المعاناة وزيادة المتعة .
رغم أن هذا المفهوم على درجةٍ عالية من الأهمية ، تجد معظم المعلنين على الإنترنت يشددون في إعلاناتهم على المزايا التي تتمتع بها سلعتهم لا على المنافع التي تعكسها تلك المزايا على العميل .
نعم ، يفضّل ذكر المزايا في نشرة المبيعات طالما أنك تملك مساحةً كافية للحديث ، لكن لابدّ ، وأشدد على كلمة لابدّ ، من ذكر المنافع … وبالتفصيل .
إياك أن تفترض أن القارئ يعرف تلك المنافع أو يستطيع استنتاجها . كرّرها كلما سنحت لك الفرصة ولا تدع شيئاً لمخيّلته . أجب على كلّ أسئلته قبل أن يطرحها .
عندما تخاطب الزبون لتبيعه فإنه سوف يحصل على المنافع وليس المزايا لأنها وسيلة تحقيق تلك المنافع ، وعندما نربط المنافع بأمور تخص الزبون كالحياة والصحة و المال وغيرها ، فإنه يفعل مفعول السحر !
وهناك فرق شاسع بين المزايا (features) ، والمنافع (benefits) .
الميزة (feature) ، هي إحدى الخصائص الأساسية التي يتمتع بها المنتَج .
أما المنفعة (benefit) ، فهي الفائدة التي سيجنيها المستخدم من تلك الميزة .
فمثلا:- القميص المصنوع من القطن" .. هذا رائع، ولكن فيما سيفيد المشترى؟! هذه هى الخاصية. أما عندما تخبره بان القميص مصنوع من القطن وبالتالى يعطيه مزايا عديدة من ضمنها انه يخفف درجة الحرارة على الجسم .. فإن هذا مايهم المشترى، وهذه هى الميزة او المنفعة. ان التفريق بين المصطلحين يعمل فى صالحك عندما تروّج او تبيع..
الناس لا يشترون المنتج في العادة ولا الخدمة .. إنما يشترون المنفعة المرتبطة بالمنتج أو الخدمة . يشترون الغاية التي تؤدي إليها الوسيلة , إنهم يشترون المحصّلة النهائية التي يؤدّي إليها المنتج . يشترون حلولاً لمشاكلهم . يشترون التخلّص من المعاناة وزيادة المتعة .
رغم أن هذا المفهوم على درجةٍ عالية من الأهمية ، تجد معظم المعلنين على الإنترنت يشددون في إعلاناتهم على المزايا التي تتمتع بها سلعتهم لا على المنافع التي تعكسها تلك المزايا على العميل .
نعم ، يفضّل ذكر المزايا في نشرة المبيعات طالما أنك تملك مساحةً كافية للحديث ، لكن لابدّ ، وأشدد على كلمة لابدّ ، من ذكر المنافع … وبالتفصيل .
إياك أن تفترض أن القارئ يعرف تلك المنافع أو يستطيع استنتاجها . كرّرها كلما سنحت لك الفرصة ولا تدع شيئاً لمخيّلته . أجب على كلّ أسئلته قبل أن يطرحها .
عندما تخاطب الزبون لتبيعه فإنه سوف يحصل على المنافع وليس المزايا لأنها وسيلة تحقيق تلك المنافع ، وعندما نربط المنافع بأمور تخص الزبون كالحياة والصحة و المال وغيرها ، فإنه يفعل مفعول السحر !
